Persona: veja como definir a melhor para o seu negócio

Definir a persona ideal é um dos passos mais importantes para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. 

Entender quem é o seu cliente, quais são suas dores, desejos e comportamentos de compra permite criar mensagens mais assertivas, produtos mais alinhados às necessidades do público e campanhas que realmente geram resultados.

Ao identificar com clareza o perfil do seu consumidor ideal, sua empresa ganha foco e direcionamento, evitando desperdício de recursos com abordagens genéricas e pouco eficazes. 

É a partir dessa definição que todo o planejamento de comunicação e vendas se torna mais estratégico e personalizado.

No artigo a seguir, você vai descobrir como definir a melhor persona para o seu negócio passo a passo, além de aprender a utilizar ferramentas e técnicas práticas para entender profundamente o seu público e fortalecer a presença da sua marca.

O que é uma persona?

Uma persona é uma representação fictícia e detalhada do cliente ideal de um negócio, criada com base em dados reais obtidos por meio de pesquisas, entrevistas, análises de comportamento e estudos de mercado. 

Ela vai além de perfis demográficos básicos, como idade, gênero ou renda, incorporando elementos mais profundos, como dores emocionais, desejos, motivações, hábitos diários, desafios profissionais e preferências de consumo, o que humaniza o público e facilita a criação de estratégias de marketing e vendas.

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

A principal diferença entre persona e público-alvo está no nível de detalhamento e na forma como cada um descreve o cliente.

O público-alvo é uma definição mais ampla e genérica, que reúne um grupo de pessoas com características demográficas e comportamentais semelhantes, como idade, gênero, localização, renda, profissão e hábitos de consumo. Ele serve para identificar o segmento de mercado que a empresa deseja atingir. 

Por exemplo: “Homens e mulheres de 25 a 40 anos, classe média, que vivem em grandes cidades e têm interesse em alimentação saudável.”

Já a persona é uma representação fictícia e individualizada desse público, construída com base em dados reais e mais profundos sobre comportamentos, objetivos, dores, motivações e preferências. 

Enquanto o público-alvo mostra quem a empresa quer alcançar, a persona mostra como essa pessoa pensa, sente e se comporta — ou seja, dá rosto, nome e história ao cliente ideal. 

Um exemplo seria: “Lucas, 32 anos, nutricionista apaixonado por bem-estar, que busca praticidade para manter uma dieta equilibrada mesmo com a rotina corrida.”

Por que criar uma persona?

A persona serve como um guia estratégico para entender profundamente quem é o cliente ideal e como se comunicar com ele de forma mais eficiente:

1. Graças a ela, sua empresa consegue visualizar o cliente como uma pessoa real, com dores, desejos, objeções e expectativas específicas. Isso torna todas as decisões mais assertivas e personalizadas.
2. Com uma persona bem definida, é possível planejar conteúdos, campanhas e ofertas alinhadas ao que realmente importa para o seu público. 
3. Além disso, ela ajuda a otimizar recursos, pois evita desperdícios em estratégias que não geram conexão nem resultados concretos. 
4. Também orienta o time de produto e atendimento a desenvolver soluções e abordagens que entreguem valor genuíno e fortaleçam o relacionamento com o cliente.

É o caminho para comunicar de forma mais humana, construir credibilidade e aumentar a eficiência de todas as ações do seu negócio.

Para que serve uma persona no Marketing?

A persona, no marketing, permite compreender o cliente ideal e direcionar as ações da marca de forma mais assertiva. 

Ela é fundamental para transformar dados e estatísticas sobre o público em perfis humanizados, que ajudam a desenvolver mensagens, produtos e experiências alinhadas às necessidades das pessoas que a empresa deseja atingir.

Ter domínio sobre o perfil do público

Ao definir uma persona, a marca passa a ter uma visão clara de quem é o seu público, seus hábitos de consumo, desafios, metas, valores e comportamentos. 

Com isso, é possível identificar oportunidades de mercado e criar soluções que realmente atendam às demandas do cliente.

Entender qual é o valor do que você oferece

Com uma persona bem estruturada, a empresa consegue compreender o que o público enxerga como valor. 

Isso permite ajustar o posicionamento da marca, destacar os diferenciais do produto e comunicar benefícios de forma mais convincente. 

Ou seja, você entende “por que” e “como” seu cliente precisa da sua solução.

Definir onde o produto será divulgado

Saber quem é a persona ajuda a escolher os canais de divulgação certos: redes sociais, blogs, podcasts, e-mails, anúncios pagos, entre outros. 

Assim, em vez de desperdiçar recursos com comunicações genéricas, a marca passa a estar presente exatamente onde seu público busca informações e interage.

Ajustar a linguagem e o tom de voz

Conhecer sua persona também é essencial para definir o tom de voz e a linguagem da marca. 

Isso garante que a comunicação soe natural e empática, refletindo a forma como o público realmente fala, pensa e se relaciona. 

A autenticidade da linguagem é um ponto-chave para criar proximidade e fortalecer o vínculo com o cliente.

Melhorar a experiência do usuário

Compreender a persona permite oferecer uma experiência do usuário mais personalizada e agradável, do primeiro contato com a marca até o pós-venda. 

Isso inclui ajustar desde o design e a jornada de navegação no site, até o atendimento e o suporte, tornando cada interação relevante e fluida.

Quais são os tipos de persona?

Existem diferentes tipos de personas, cada um com um propósito específico. 

Elas são construídas com base em dados reais, mas variam no foco: algumas se concentram no cliente, outras na marca ou em etapas iniciais de definição. 

Proto Persona

A proto persona é uma versão inicial e mais simples de uma persona, criada rapidamente no começo de um projeto ou estratégia, sem dados extensos de pesquisa. 

Ela serve como um ponto de partida para equipes internas alinharem visões sobre o público, baseada em suposições ou conhecimentos preliminares, e é refinada ao longo do tempo com mais dados.

Buyer Persona

A buyer persona é o tipo mais comum e focado no cliente potencial ou comprador ideal. 

Ela representa um perfil fictício detalhado de quem compra (ou poderia comprar) os produtos ou serviços da empresa, incluindo dados demográficos, comportamentos de compra, dores, motivações e jornada de decisão. 

Seu objetivo é guiar estratégias de vendas e marketing para criar campanhas personalizadas que aceleram conversões. 

Audience Persona

A audience persona é uma variação mais ampla da buyer persona, focada no público geral que consome conteúdo ou interage com a marca, não necessariamente compradores imediatos. 

Ela abrange engajamento em redes sociais, blogs ou eventos, considerando interesses, hábitos de consumo de mídia e preferências de interação. 

É ideal para estratégias de conteúdo e awareness, ajudando a atrair e nutrir leads.

Brand Persona

A brand persona é uma representação da personalidade e identidade da própria marca, como se ela fosse uma pessoa com traços, valores, tom de voz e comportamentos definidos. 

Diferente das personas de cliente, ela ajuda a criar consistência na comunicação, garantindo que todos os canais (site, redes sociais, anúncios) reflitam uma “voz” única e autêntica. 

Qual a importância da criação de persona para o atendimento ao cliente?

A criação de uma persona é fundamental para o atendimento ao cliente, pois ela permite que a empresa compreenda com quem está se comunicando. 

O atendimento deixa de ser genérico e passa a ser personalizado, o que faz com que o cliente se sinta realmente ouvido e compreendido. 

Além disso, a persona orienta treinamentos, fluxos de conversas, respostas prontas e até o tom de voz usado pelos atendentes, garantindo consistência na experiência do cliente em todos os canais.

Como saber quem é minha persona?

Para saber quem é a sua persona, é necessário fazer uma pesquisa aprofundada sobre o seu público real.

É um trabalho de investigação que combina dados quantitativos (números, métricas) e qualitativos (emoções, percepções e motivações). 

O objetivo é transformar informações dispersas em um retrato completo do seu cliente ideal.

1. Colete os dados

O primeiro passo é coletar dados reais sobre quem já interage com a sua marca. 

Isso inclui estudar relatórios de vendas, métricas de redes sociais, tráfego do site, formulários de cadastro e histórico de atendimento. 

Ferramentas como Google Analytics, CRM, e plataformas de automação de marketing ajudam a identificar padrões de comportamento, idade, localização, interesses e até horários mais ativos dos usuários.

2. Realize entrevistas

Realizar entrevistas com clientes atuais, leads e até ex‑clientes é uma das formas mais ricas de entender suas dores, desejos, expectativas e razões por trás de suas decisões de compra. 

Perguntas como “quais desafios levaram você a buscar nosso produto?”, “o que mais valoriza em uma marca?” e “o que te faria desistir de uma compra?” ajudam a revelar aspectos emocionais e práticos que números sozinhos não mostram.

Como fazer entrevistas para criar as personas? 

Antes de tudo, é importante definir quem será entrevistado: clientes atuais, leads que não compraram, ex‑clientes e até pessoas que poderiam se interessar pelo seu produto, mas ainda não o conhecem. 

Assim, você obtém uma visão completa sobre diferentes estágios da jornada de compra. 

As entrevistas podem ser feitas por vídeo, telefone ou presencialmente, e o ideal é que durem entre 20 e 40 minutos.

• Perguntas pessoais: Essas ajudam a traçar o perfil demográfico e o contexto do entrevistado, entendendo quem ele é e como vive seu dia a dia.
  • Qual é a sua idade, profissão e formação?
  • Como é a sua rotina diária de trabalho ou estudos?
  • Você mora sozinho(a), com familiares ou com parceiro(a)?
  • Quais são seus principais objetivos pessoais e profissionais neste momento?
• Perguntas sobre estilo de vida: Buscam revelar hábitos, valores, interesses e como a pessoa se comporta fora do contexto de compra.
  • Quais atividades você mais gosta de fazer no tempo livre?
  • Como costuma se informar sobre novidades e tendências?
  • Quais valores são mais importantes no seu dia a dia (ex.: praticidade, segurança, economia, sustentabilidade)?
  • Descreva um dia típico na sua rotina? O que mais te motiva e o que te frustra?
• Consumo de conteúdo: Aqui o foco é descobrir onde o público se informa e como ele interage com conteúdos e marcas.
  • Quais redes sociais você mais usa e com que frequência?
  • Que tipo de conteúdo costuma consumir (blogs, vídeos, podcasts, ebooks, newsletters)?
  • Você acompanha alguma marca, influenciador ou canal específico?
  • O que te faz decidir seguir ou deixar de acompanhar um perfil ou empresa?
• Hábitos de compra: Essas perguntas ajudam a entender o comportamento de compra, objeções e critérios de decisão.
  • O que te leva a considerar a compra de um produto ou serviço?
  • Como você costuma pesquisar antes de comprar?
  • O que te faz confiar em uma marca?
  • Você lembra de alguma experiência de compra (boa ou ruim) que marcou você?
  • Costuma pedir opiniões ou recomendações antes de decidir?

Depois das entrevistas, é fundamental analisar as respostas e identificar padrões, transformando as repetições em insights claros. 

Essas conclusões formam a base das suas personas reais, com dados concretos e histórias consistentes.

3. Identifique padrões

Com esses dados em mãos, você pode identificar padrões e perfis semelhantes, agrupando informações que se repetem e descrevendo-as em forma de persona: com nome fictício, idade, cargo, objetivos, frustrações, hábitos de consumo e preferências de comunicação. 

O resultado é um personagem que representa de maneira realista o seu cliente ideal e guia todas as decisões de marketing, vendas e atendimento.

4. Revise sempre

Por fim, vale lembrar que a definição da persona não é estática: ela deve ser revisada regularmente, acompanhando mudanças de comportamento, tendências do mercado e novos dados coletados.

O que não fazer na hora de criar uma persona?

Na hora de criar uma persona, é tão importante saber o que fazer quanto entender o que não fazer. 

Muitos negócios acabam com perfis imprecisos ou enganosos porque se baseiam em suposições, dados incompletos ou até estereótipos — e isso pode comprometer toda a estratégia de marketing, comunicação e atendimento. 

Abaixo, estão os principais erros a evitar durante essa construção:

• Basear-se apenas em achismos: Um dos erros mais comuns é criar uma persona com base na intuição ou em percepções pessoais, sem dados reais. Mesmo que você conheça bem seu público, confiar apenas no que “acha” sobre ele pode levar a decisões equivocadas. As personas devem nascer de pesquisas, entrevistas e análises de comportamento reais, não de palpites.
• Confundir persona com público-alvo: O público-alvo é uma descrição ampla e genérica; a persona é um retrato detalhado e humanizado. Misturar os dois faz com que o resultado fique superficial. A persona deve ir além de dados demográficos, trazendo sentimentos, motivações, desafios, hábitos e até objeções de compra.
• Criar muitas personas desnecessárias: Ter várias personas pode parecer uma boa ideia, mas o excesso geralmente atrapalha. O recomendado é começar com uma a três personas principais, para evitar dispersão e manter o foco em quem realmente representa a maior parte do seu público.
• Criar estereótipos irreais: Outro erro é construir personas baseadas em clichês (“a mãe ocupada”, “o jovem conectado”) sem se aprofundar nas nuances reais de comportamento. Isso leva a uma comunicação rasa e distante.
• Ignorar dados qualitativos: Muitas empresas se concentram apenas em dados numéricos (idade, renda, localização), mas esquecem de investigar o emocional. Comportamentos, dores, sonhos e valores são tão ou mais importantes do que estatísticas. É isso que realmente conecta o cliente à marca.
• Não revisar ou atualizar as personas: Os hábitos de consumo e as necessidades do público mudam com o tempo. Uma persona criada há dois anos pode não representar mais o comportamento atual. O ideal é revisar periodicamente, principalmente após mudanças de mercado ou novos lançamentos.
• Criar personas que não se conectam com objetivos do negócio: A persona precisa servir à estratégia, seja para orientar campanhas, produtos ou o atendimento. Às vezes, empresas criam personas só “para ter”, sem considerar o impacto prático. Ela deve sempre ter um propósito claro dentro do planejamento de marketing.

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