O que é Lead e por que ele é tão importante para o seu negócio

Entender o que é lead é fundamental para pensar em estratégias de marketing assertivas. Afinal, é a partir dele e de suas características que muitas campanhas são pensadas.

Neste artigo, você vai saber tudo sobre o lead, da definição a estratégias para gerar, nutrir e fazer a gestão deles. Veja só!

O que é Lead?

O lead, nada mais é, do que um potencial cliente, ou seja, uma pessoa que demonstrou algum tipo de interesse pelos seus produtos ou serviços. 

De maneira geral, esse interesse se manifesta quando a pessoa fornece (de maneira voluntária) algumas informações de contato, como nome, e-mail ou telefone.

Geralmente esses dados são trocados por algum tipo de conteúdo relevante (como e-books, newsletters, entre outros) ou ao preencher um formulário em uma landing page, assinar uma lista de e-mails ou baixar um material exclusivo.

A partir do momento em que esse lead passa a fazer parte da base da empresa, ele pode ser nutrido com informações, conteúdos e abordagens personalizadas, com o objetivo de conduzi-lo ao longo da jornada de compra.

Dessa forma, o lead deixa de ser apenas um contato, e passa a ser uma oportunidade real de negócio que pode ser cultivada (com ações bem planejadas e personalizadas) e convertida em cliente.

Qual é a função do lead?

Como ele representa um potencial cliente, o lead acaba sendo o responsável por iniciar o processo de conversão dos usuários interessados em clientes efetivos. 

Ou seja, ele representa uma oportunidade de negócio que ainda não está madura, mas que pode ser desenvolvida com o tempo por meio de ações estratégicas. 

O papel dele é permitir que a empresa identifique, segmente e se comunique com quem já demonstrou interesse em seus produtos ou serviços, possibilitando uma abordagem mais direcionada, eficiente e personalizada. 

Com as informações fornecidas pelo lead, como comportamento de navegação e interações, a empresa consegue entender melhor suas necessidades, oferecendo conteúdos que o levem mais adiante no funil de vendas. 

Assim, o lead funciona como um elo entre o público desconhecido e o cliente fidelizado, e é essencial para o crescimento sustentável do negócio, já que otimiza o uso de recursos, qualifica os contatos e aumenta as chances de conversão.

Qual a diferença entre lead e visitante?

A diferença entre um lead e um visitante está no nível de interação e interesse demonstrado em relação à empresa: 

• Visitante: É qualquer pessoa que acessa o site ou interage com a marca, mas não fornece informações pessoais ou indica um interesse mais profundo. Eles estão na fase de descoberta e podem estar apenas explorando sem compromisso. 
• Lead: É um visitante que deu um passo adiante ao demonstrar interesse claro e fornecer informações de contato, como nome, e-mail ou telefone, em troca de algo oferecido pela empresa, como um e-book, por exemplo. 

Isso sinaliza que o lead tem potencial para evoluir no funil de vendas, enquanto o visitante ainda é um público não qualificado. 

Essa distinção é crucial para estratégias de marketing, pois os leads representam oportunidades que podem ser nutridas em direção à compra, enquanto visitantes precisam de um engajamento inicial para se converterem em leads.

O que é Lead Qualificado?

Um Lead Qualificado é um potencial cliente que já passou por um processo de qualificação, demonstrando interesse real de compra em relação aos produtos ou serviços de uma empresa. 

Esse interesse é medido por critérios específicos, como o nível de interação com o conteúdo, perfil demográfico, e outros sinais de engajamento, que indicam maior probabilidade de conversão. 

Leads qualificados são valiosos porque têm maior potencial de serem convertidos em clientes.

Como gerar Leads qualificados?

Algumas estratégias eficazes para gerar leads qualificados incluem:

• Criar conteúdos relevantes: Desenvolver materiais que sejam úteis e atrativos para o público-alvo, como e-books, artigos de blogs, vídeos, entre outros, que respondam a perguntas e ajudem a solucionar problemas dos potenciais clientes.
• Segmentar o público: Identificar e segmentar o mercado para direcionar esforços de marketing a quem realmente está dentro do perfil ideal de cliente, ajustando a mensagem de acordo com cada segmento.
• Otimizar landing pages: Criar páginas de captura de leads com formulários intuitivos, claros e assertivos, que incentivem os visitantes a deixarem suas informações em troca de conteúdo ou ofertas valiosas.
• Utilizar a automação de marketing: Implementar ferramentas de automação para nutrir leads de acordo com seu comportamento e histórico de interações, enviando conteúdo personalizado e relevante.
• Analisar dados e CRM: Usar ferramentas de CRM e análise de dados para monitorar o comportamento dos leads, identificar padrões de interesse e otimizar as estratégias de qualificação.

Quais são os tipos de leads?

Existem vários tipos de leads, cada um representando um momento diferente de interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. 

Aqui estão alguns dos principais tipos de leads:

Lead Qualificado de Informação (IQL)

O Lead Qualificado de Informação (Information Qualified Lead ou IQL) é um lead que ainda está na fase inicial de coleta de informações. 

Ele está ciente de um problema ou necessidade, mas ainda não iniciou o processo de avaliação de soluções. 

Portanto, o foco em IQLs é fornecer materiais educacionais que ajudem a aprofundar seu conhecimento e movê-los para as fases seguintes do funil. 

Esse tipo de lead requer mais nutrição e educação antes de ser passado para o time de vendas.

Lead Qualificado de Marketing (MQL)

O Lead Qualificado por Marketing (Marketing Qualified Lead ou MQL) é um lead que foi identificado como tendo um alto potencial de se tornar um cliente, com base em suas interações com os materiais de marketing. 

Esses leads demonstraram engajamento significativo com conteúdos como blogs, e-books ou outros materiais promocionais, mas ainda não estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. 

O foco aqui é continuar a nutri-los com mais informações e conteúdos relevantes para aproximá-los da decisão de compra.

Lead Qualificado de Vendas (SQL)

O Lead Qualificado por Vendas (Sales Qualified Lead ou SQL) é um lead que já passou pelo crivo do marketing e está pronto para ser contatado pela equipe de vendas. 

Esse tipo de lead geralmente já expressou um interesse específico em adquirir o produto ou serviço, seja por meio de uma solicitação direta por contato, por preencher um formulário de proposta ou pedir uma demonstração. 

SQLs são considerados leads quentes, com grandes chances de conversão.

Lead Qualificado por Produto (PQL)

Um Lead Qualificado por Produto (Product Qualified Lead ou PQL) é aquele que já teve uma experiência direta com o produto, como utilizar uma versão de teste ou uma demonstração gratuita. 

Esse tipo de lead é extremamente valioso, pois já teve uma interação prática com a solução oferecida e, portanto, tem maior potencial para conversão, especialmente se a experiência foi positiva. 

PQLs oferecem uma visão clara do valor que o produto pode proporcionar e são abordados em estratégias focadas em enfatizar os benefícios diretos da solução.

O que é Nutrição de Leads

A nutrição de leads é um processo que visa desenvolver um relacionamento relevante com potenciais clientes ao longo de sua jornada de compra. 

A ideia aqui é educar, engajar e preparar esses leads para que estejam prontos para serem abordados pela equipe de vendas, aumentando, assim, as chances de conversão.

Como nutrir os leads?

Para nutrir os leads de maneira eficaz, é fundamental segmentá-los com base nos seus comportamentos e interesses. Para isso, use campanhas de e-mail marketing automatizadas para entregar conteúdos relevantes e personalizados. 

Além disso, crie materiais que abordem suas necessidades, monitore suas interações e ajuste suas estratégias conforme o engajamento. 

Ofereça testes gratuitos ou demonstrações nos momentos adequados para facilitar a decisão de compra.

Qual a relação entre o funil de vendas e o lead?

O lead é essencial em cada etapa do funil de vendas. Afinal, ele é o elemento que será nutrido, qualificado e preparado para tomar a decisão de compra. 

Ou seja, o lead percorre todo o caminho projetado pelo funil, do primeiro contato com a marca até a conversão (em alguns casos, até depois dela). 

Vejamos como ele atua em cada uma das partes do funil:

Topo do funil: o lead nasce aqui

Nessa fase, de aprendizado e descoberta, o público ainda não sabe que tem um problema ou necessidade específica. Ele está buscando informações, está curioso, pesquisando sobre um tema em geral. 

Aqui, a função do lead é começar uma relação com a marca. Ele entra no radar da empresa ao interagir com seus conteúdos. 

Esse tipo de lead é ainda considerado “frio”, ou seja, não está pronto para comprar. 

Após essa interação inicial, a empresa coleta dados básicos e inicia um processo de educação e nutrição desse lead com conteúdos mais informativos.

Meio do funil: o lead se qualifica

Agora que o lead já entendeu que tem um problema a ser resolvido, ele começa a procurar por possíveis soluções e entender melhor as implicações do seu desafio. 

Aqui, o lead passa a ser alimentado com conteúdos mais aprofundados, fortalecendo o relacionamento com a empresa. 

Nesse ponto, o time de marketing começa a qualificar esse lead, ou seja, observar se ele tem perfil para virar cliente e mostrar intenções de compra reais.

Fundo do funil: o lead está pronto para virar cliente

No fundo do funil, quando ocorre a decisão de compra, o lead já conhece o seu problema, avaliou possíveis estratégias e agora quer tomar uma decisão prática. 

A função dele aqui é sinalizar que está pronto para ser abordado comercialmente, seja solicitando uma proposta, entrando em contato com o time de vendas, pedindo um orçamento ou testando um produto. 

O time de marketing, então, passa esse lead para o time comercial e, se ele realmente estiver qualificado, há uma grande chance de conversão.

Pós-venda: um novo papel para o ex-lead

Vale lembrar que o trabalho não termina quando o lead vira cliente. 

Nesse momento, ele pode passar a ter novas funções: sendo fidelizado, indicado para upsell ou até atuando como promotor da marca, indicando novos leads, dando depoimentos ou ajudando a melhorar os produtos e serviços com feedbacks.

Quais são os benefícios em fazer uma boa gestão de leads?

Entender o que é lead e como fazer uma boa gestão deles não só aumenta a eficiência do processo de vendas, mas também fortalece a marca, melhora o relacionamento com os clientes e impulsiona o crescimento do negócio. Com ele, é possível: 

• Aumentar a taxa de conversão: Ao identificar e nutrir leads adequadamente, a empresa pode direcionar esforços para aqueles com maior potencial de se tornarem clientes.
• Melhoria na personalização do atendimento: Com uma gestão eficiente, é possível segmentar os leads com base em suas características e comportamentos, permitindo que campanhas de marketing e abordagens de vendas sejam mais direcionadas e eficazes. Isso não só aumenta a satisfação do potencial cliente, mas também fortalece o relacionamento com a marca.
• Otimizar o uso de recursos: Ao focar em leads qualificados, a equipe pode concentrar seus esforços onde há maior probabilidade de resultado, reduzindo tempo e custos. 
• Fidelização de clientes: Uma boa experiência inicial pode levar a compras recorrentes e a um aumento no LTV (Lifetime Value), ou valor de vida do cliente. 
• Obtenção de dados relevantes para a empresa: Ajudando na análise de mercado e na formulação de estratégias futuras mais assertivas.

Como fazer a gestão de Leads?

A gestão de leads é um processo essencial para otimizar conversões e garantir que os esforços dos times de marketing e vendas sejam eficazes. 

Para fazer uma boa gestão de leads, será necessário:

• Coletar informações: Com formulários em landing pages, inscrições em newsletters, e ofertas de conteúdo (como e-books) para coletar informações essenciais dos visitantes que se interessam.
• Segmentar e classificar os leads: Separá-los com base em critérios como demografia, comportamento de navegação (levando em conta ações como downloads de conteúdo, visitas ao site, interações em redes sociais, abertura de e-mails, entre outros interesses específicos) e o estágio no funil de vendas. 
• Criar personas de clientes: Para entender melhor quem são seus leads e como abordá-los.
• Utilizar um Sistema de Pontuação (Lead Scoring): Determinar uma pontuação para cada lead com base em suas interações e adequação ao perfil ideal de cliente, priorizando aqueles com maior potencial de conversão.
• Promover campanhas de e-mail marketing: Desenvolver campanhas segmentadas para manter o envolvimento dos leads e movê-los ao longo do funil.
• Criar conteúdos personalizados: Oferecer informações relevantes e valiosas que ajudem a solucionar os problemas identificados.
• Utilizar ferramentas de CRM: Usar sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes para organizar informações e acompanhar o histórico de interações.
• Automatizar processos: Automatizar tarefas repetitivas para melhorar a eficiência, como follow-ups automáticos e atualizações de contato.
• Monitorar continuamente: Avaliar regularmente KPIs e métricas, como taxa de conversão de leads, tempo médio até a conversão, e engajamento.
• Ajustar os processos: Usar dados para ajustar as estratégias de qualificação, nutrição e engajamento, procurando sempre otimizar o processo.
• Comunicação assertiva entre marketing e vendas: Garantir uma comunicação clara e contínua entre os times para assegurar que os leads qualificados sejam bem atendidos e acompanhados.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é uma técnica usada no marketing para avaliar e classificar leads com base em seu potencial de conversão em cliente. 

Ela atribui uma pontuação a cada lead, considerando critérios como comportamento de interação (visitas ao site, downloads de conteúdo, abertura de e-mails) e características demográficas. 

Isso ajuda as equipes de vendas e marketing a identificar quais leads estão prontos para compra, priorizando esforços e otimizando recursos. 

O que é Lead Scoring?

O Lead tracking é o processo de monitorar e registrar as interações e comportamentos de um lead à medida que eles se envolvem com a marca. 

Isso inclui ações como visitas ao site, aberturas de e-mails, cliques em links, downloads de materiais e interações em redes sociais. 

O objetivo do lead tracking é obter uma visão completa do interesse e da jornada do lead, permitindo que as equipes de marketing e vendas personalizem as abordagens e otimizem as estratégias de engajamento e conversão. 

Essa prática ajuda a identificar quais leads estão prontos para progredir no funil de vendas.

Por que gerar leads é tão importante para o negócio?

Gerar leads é crucial para o negócio porque representa a primeira etapa no processo de aquisição de clientes. 

Como eles já demonstraram algum interesse nos produtos ou serviços, a empresa tem maior autonomia para construir um relacionamento que os guie pela jornada de compra. 

Isso aumenta as chances de conversão e assegura um fluxo constante de novos clientes. 

Além disso, leads qualificados ajudam a otimizar recursos de marketing e vendas, melhorando a eficiência e o retorno sobre investimento (ROI). 

A geração de leads alimenta o crescimento sustentável do negócio, além de expandir sua base de clientes.