Entender o que é LTV é essencial para que uma empresa cresça de forma sustentável e saudável.
Com ele, é possível mensurar o lucro que um cliente gera para uma empresa durante todo o seu período de relacionamento com ela.
Neste artigo, vamos te contar o que é LTV, como calculá-lo, qual a sua importância e muito mais. Veja só!
O que é LTV?
O LTV, sigla para Lifetime Value (ou ciclo de vida), é uma métrica (ou KPI) que determina qual é o valor total de um cliente para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela.
O que significa a sigla LTV?
Como já dissemos, o LTV é a sigla para Lifetime Value. Em tradução, seria algo como ciclo de vida ou valor do tempo de vida, nesse caso, de um cliente.
O que é LTV e como calcular?
O LTV é calculado multiplicando o ticket médio com a frequência de compra e o tempo de retenção desse cliente.
Ou seja, o cálculo do LTV é feito da seguinte forma:
LTV = Ticket Médio × Frequência de Compra × Tempo de Retenção do Cliente
Onde cada parte representa:
- O ticket médio representa o quanto o cliente gasta, em média, por cada compra.
- A frequência de compra indica quantas vezes esse mesmo cliente comprou dentro de um determinado período (meses ou anos).
- O tempo de retenção revela por quanto tempo esse cliente segue comprando da empresa.
Então podemos calcular o LTV da seguinte maneira:
Vamos supor que uma loja de sapatos deseja calcular o LTV de seus clientes. O ticket médio dessa loja é de R$ 200, e a frequência de compra é de 1 vez a cada 3 meses (ou seja 4 vezes em um ano).
Supondo que o tempo de retenção do cliente seja de 4 anos. Dessa forma, o cálculo do LTV será:
LTV: R$ 250 x 4 x 4 = R$ 4.000
O LTV desse cliente é de R$ 4.000, ou seja, é o valor total, em média, que um cliente gera para sua empresa ao longo de 4 anos de relacionamento.
Por que o LTV é importante?
Além de saber o que é LTV, é importante acompanhá-lo para entender o perfil do seu negócio e identificar as melhores oportunidades para melhorá-lo.
Uma boa análise do LTV também ajuda a definir se é necessário melhorar a experiência dos clientes e, consequentemente, fortalecer o relacionamento da empresa com os consumidores.
Afinal, se o LTV estiver baixo, isso pode ser um sinal de que a retenção está fraca e será necessário investir em estratégias para fidelizar consumidores.
Além disso, quando comparado com o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), é possível identificar se sua empresa está lucrando em relação ao investimento feito para conquistar novos clientes.
Como interpretar o LTV?
Uma das formas mais relevantes de interpretar o LTV é compará-lo ao CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
Se o LTV estiver menor que o CAC, isso indica que sua empresa está tendo prejuízo para adquirir clientes, o que pode comprometer a sustentabilidade do negócio.
Se ele estiver baixo, é hora de pensar em estratégias para aumentar o ticket médio, incentivar compras ou melhorar a experiência do cliente para mantê-lo por mais tempo.
Por outro lado, se o LTV for muito alto, pode indicar espaço para aumentar os investimentos em marketing e expansão, já que a operação está saudável.
Vale a pena segmentar os clientes mais lucrativos e entender o que faz com que eles tenham esse comportamento.
Ou seja, interpretar o LTV ajuda na tomada de decisões sobre marketing, retenção, produto e até precificação, e quando bem utilizado, pode aumentar a lucratividade e o crescimento da empresa.
O que é o CAC?
O CAC, sigla para Custo de Aquisição de Cliente, é o valor médio que sua empresa gasta para conquistar um novo cliente.
Esse custo inclui todas as despesas envolvidas no processo de aquisição, como marketing, publicidade, comissões, ferramentas, salários da equipe, entre outros.
Seu cálculo é feito da seguinte maneira:
CAC = Total investido / Número de clientes adquiridos no período
Logo, se você gastou R$ 5.000 em marketing e vendas no mês e conseguiu 50 novos clientes, o custo foi de R$ 100.
Qual a diferença entre LTV e CAC?
A diferença entre LTV e CAC está no que cada um mede.
Enquanto o LTV representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento, o CAC indica quanto a empresa gasta, em média, para conquistar esse cliente.
O LTV foca na receita de longo prazo, refletindo retenção e fidelização, já o CAC foca na eficiência da aquisição, mostrando o investimento necessário para atrair novos clientes.
Para um negócio ser sustentável, o LTV deve ser maior que o CAC, garantindo que o valor gerado por cada cliente compense o custo de adquiri-lo.
Qual é o LTV ideal?
A regra geral é que o LTV deve ser, pelo menos, três vezes maior que o CAC.
Ou seja, se sua empresa gasta R$ 600 para conseguir um cliente, seu LTV (o quanto esse cliente gerou de receita ao longo da sua vida útil) deve ser de, pelo menos, R$ 1.800.
Como aumentar o LTV?
Aumentar o LTV é uma das formas mais eficientes de melhorar a lucratividade e a sustentabilidade de um negócio.
Quando um cliente permanece mais tempo com sua marca, compra com mais frequência e adquire produtos de maior valor, o retorno sobre cada aquisição cresce, e isso diminui a necessidade de investir constantemente em novos clientes.
A seguir, veja algumas estratégias práticas para elevar o LTV da sua empresa.
Ofereça um bom produto
Ofereça um produto ou serviço que realmente resolva o problema do cliente e se destaca da concorrência.
Quando o cliente sente que fez uma boa escolha, ele volta, recomenda e permanece mais tempo com a marca.
Pense em estratégias para fidelizar clientes
Programas de fidelidade, descontos progressivos, conteúdos personalizados e atendimento exclusivo são formas de melhorar a relação entre empresa e clientes.
A fidelização mantém o cliente por mais tempo no seu ciclo de compra, ampliando o tempo de retenção e, por consequência, o LTV.
Melhore a experiência do cliente
Desde o primeiro contato até o pós-venda, toda a jornada do cliente influencia na percepção que ele tem da sua empresa.
Tornar essa experiência simples, agradável e eficiente para o cliente faz com que ele se sinta valorizado, e quanto melhor a experiência, maior a probabilidade de recompra e permanência.
Para isso, tenha um site intuitivo, um atendimento rápido e um processo de entrega impecável.
Utilize estratégias de upsell e cross-sell
Uma maneira direta de aumentar o LTV é fazendo com que o cliente compre mais a cada transação.
O upsell oferece uma versão superior ou mais completa do que ele já está comprando, enquanto o cross-sell sugere produtos complementares.
Essas estratégias, quando bem aplicadas, aumentam o ticket médio e maximizam o valor de cada cliente.
Minimize a taxa de cancelamento
Monitorar os motivos de cancelamento, agir proativamente em momentos de risco (como queda no engajamento) e manter um canal aberto de feedback são formas de reduzir a taxa de cancelamento.
Uma boa retenção não só prolonga o relacionamento com o cliente, como também melhora o retorno sobre o investimento feito para adquiri-lo.
